automotive.jpg

Power-Packer creëert een platform voor groei met CRMWaypoint

Power-Packer is een onafhankelijke dochtermaatschappij van de Amerikaanse multinational Actuant Corporation. Power-Packer ontwikkelt en produceert motion-controlsystemen voor de auto-, vrachtwagen- en scheepvaartindustrie, landbouw en medische markt. Het Nederlandse kantoor is gevestigd in Oldenzaal en is het wereldwijde hoofdkantoor. Daarnaast heeft het bedrijf vestigingen in Duitsland, Frankrijk, Spanje, Turkije, India, China, Brazilië, Mexico en de VS en zo’n 1100 medewerkers wereldwijd.

Ambitieuze doelstellingen

Power-Packer heeft, als dochterbedrijf van het Amerikaanse Actuant, ambitieuze doelstellingen voor de toekomst. Het doel is om iedere vijf jaar de omzet te verdubbelen. Om dit te realiseren hadden ze een professioneel platform nodig dat het klantenbestand in kaart kon brengen. Power-Packer heeft wereldwijd 67 sales-medewerkers en iedereen werkte op zijn eigen manier. Klantinformatie werd vaak bijgehouden in Excel-sheets en in Outlook. Hierdoor werden de gegevens van (potentiële) klanten slecht bijgehouden. Daarnaast bleek deze manier van werken erg inefficiënt. Om de omzetverdubbeling te behalen had Power-Packer een aantal richtlijnen opgesteld. Het bedrijf wilde met de implementatie van een CRM-systeem de volgende zaken realiseren: datatransparantie, cross- en upsell benutten, klantaccounts beheren, salespotentie inzichtelijk maken, pijplijnbeheer en de efficiëntie verbeteren. Om dit alles te realiseren is de organisatie op zoek gegaan naar een platform en een partner om hen te begeleiden met de implementatie en support van een nieuw CRM-systeem.

Partnerselectie

Nadat intern ongeveer een jaar is gezocht naar mogelijke oplossingen om het salestraject te verbeteren is gekozen voor de sales cloud-oplossing van salesforce.com. “Vervolgens moesten we nog een keuze maken voor de implementatiepartner”, zegt Nico Höfte, Business Development Manager bij Power-Packer. “Er zijn een aantal grote partijen in Nederland die dit soort implementaties doen, zoals Accenture en Capgemini. Wij vonden zo’n grote partij niet bij ons passen en kozen daarom voor CRMWaypoint. Zij zijn beter geschikt als partner, omdat ze een praktische pragmatische cultuur hebben en net dat stapje extra willen doen. Daarnaast heeft CRMWaypoint mooie referenties in de automotive en manufacturing-branche en zijn ze ‘dedicated’ salesforce.compartner. Ook hebben ze ervaren consultants in dienst met veel kennis van salesforce.com. Dit alles was doorslaggevend in onze keuze voor CRMWaypoint.”

Implementatie

CRMWaypoint heeft in het voortraject een gedetailleerde projectaanpak gepresenteerd. Tijdens de implementatie werd deze aanpak tot in detail gehanteerd. Er was een goede klik met de medewerkers, wat de samenwerking ten goede kwam. Nico Höfte: “Deze betrokkenheid zie je eerder bij een kleinere consultant dan bij grotere partijen.” De implementatie van het CRM-systeem heeft slechts zes weken geduurd. Verder heeft CRMWaypoint trainingen en workshops verzorgd en dit – inclusief de implementatie – heeft ongeveer drie maanden geduurd. In fase 1 werden alle gebruikers wereldwijd getraind. De Europese medewerkers werden in Oldenzaal getraind en de Amerikaanse gebruikers in Amerika. Een consultant van CRMWaypoint is overgevlogen naar Power-Packer in Amerika om training te geven en de implementatie te doen. De verkoopmedewerkers in Azië zijn via web conference getraind. In juli 2012 waren 67 gebruikers getraind en was de implementatie afgerond.

Transparantie

Waar voorheen veel versnippering was van klantdata, heeft Power-Packer de Excel-lijstjes voorgoed geschrapt. De medewerkers hadden moeite om in kaart te brengen wat er bij klanten en prospects speelde. Alle sales-medewerkers gebruiken nu salesforce.com en worden ook beoordeeld naar aanleiding van de resultaten die in het systeem zijn opgenomen. Nico Höfte: “Ons credo is nu: als het niet in Salesforce staat, bestaat het niet. De sales-medewerkers gebruiken het systeem consequent en ze hebben nu goed inzicht in alles wat er wereldwijd speelt bij (potentiële) klanten. Hierdoor zien en horen ze alles en kunnen ze klanten op de juiste manier bedienen. Ze hebben inzicht in lead-kwalificatie, kunnen accounts en contacten bijhouden en verkoopkansen en rapportage vastleggen. Dat zorgt voor transparantie. Daarnaast draait het systeem real-time, zodat medewerkers constant up-to-date data tot hun beschikking hebben.” Power-Packer maakt internationaal ook veel gebruik van Chatter. Op deze manier blijven medewerkers via nieuws-streams, statusupdates en toegevoegde bestanden op de hoogte van alles wat er binnen de organisatie gebeurt. Hierbij kun je denken aan nieuwe klanten, evenementen, documenten en kennisdeling. Dit maakt real-time samenwerking met verschillende medewerkers in andere landen mogelijk.

Toekomst

Nu de implementatie succesvol is afgerond werkt Power-Packer nog steeds nauw samen met CRMWaypoint, omdat ze ook een supportcontract hebben afgesloten. “Als een systeem live is, zijn er regelmatig vragen van gebruikers. Zij kunnen daarvoor terecht bij een consultant van CRMWaypoint”, vervolgt Höfte. “Daarnaast wordt het systeem door hen onderhouden en dat bevalt goed. Momenteel zijn we bezig met het opbouwen van historische data en hebben we dashboards waarmee we maanden kunnen vergelijken. Een belangrijke optie van het systeem is dat we kunnen definiëren waarom we een klant hebben verloren of een opportunity niet hebben gewonnen. Hier kunnen verschillende redenen voor zijn, maar als we die inzichtelijk maken kunnen we hieraan werken en verbeterpunten aangeven, maar ook onze sterke punten in kaart brengen. Dit zorgt soms voor verrassende inzichten. Voorheen zaten we in een salesbijeenkomst en waren we voornamelijk bezig de status bij klanten en leads te bekijken. Nu dat niet meer nodig is kunnen we ons richten op wat we proactief kunnen doen om de klant te ondersteunen of om nieuwe klanten binnen te halen.”

nicohoftek.jpg

Nico Höfte van Power-Packer

Volg ons